Sulitnya Berburu Sales

Banyak perusahaan tak segan memberikan bonus tinggi untuk karyawan di bagian sales. Namun, fakta menunjukkan bahwa mencari sales yang tangguh sungguh sulit. Mengapa demikian?

ada rubrik rekrutmen edisi lalu, Majalah Human Capital (HC) telah memaparkan hasil survei tentang profesi sales di mata fresh graduate. Alhasil, sebagian besar (80%) fresh graduate tidak berminat melamar pekerjaan sebagai seorang sales. Alasannya beragam. Ada yang mengatakan, pekerjaan sales melelahkan, perlu kerja keras, dan banyak target. Berdasarkan gambaran itu, HC melakukan survei untuk menggali pendapat dari sisi perusahaan mengenai proses rekrutmen tenaga sales. Apakah perusahaan saat ini memang kesulitan mencari seorang sales? Inilah hasilnya.

Survei ini diikuti oleh 20 responden dari berbagai latar belakang posisi jabatan dan industri. Mereka antara lain adalah para manajer dan direktur HR, CEO, staf rekrutmen, serta konsultan HR. Usia mereka bervariasi sekitar 25-46 tahun. Dilihat dari profil industrinya, paling tidak ada sepuluh jenis industri yang ikut berpartisipasi dalam survei ini. Yakni, jasa (25%), telekomunikasi (15%), consumer goods (10%), manufaktur (10%), farmasi (10%), asuransi (10%), media (5%), keuangan (5%), tekstil (5%), dan properti (5%). Selengkapnya lihat Diagram Lingkaran 1.

""

Dari penelitian yang memakan waktu sebulan ini, diperoleh banyak temuan menarik. Dalam lembaran yang kami serahkan ke para responden, kami mengajukan sepuluh pertanyaan. Para responden diperbolehkan menjawab pertanyaan lebih dari satu. Pertanyaan pertama yang kami lontarkan adalah, apakah perusahaan Anda selama ini merasa sulit untuk merekrut tenaga sales? Responden yang menjawab “ya” sedikitnya ada 25%. Jawaban “ya” berarti mereka mengaku kesulitan dalam merekrut karyawan untuk posisi sales. Mereka yang menjawab “tidak”, hasilnya pun sama besar, 25%. Sedangkan responden yang mengatakan “kadang-kadang” mencapai 50%.

Jawaban ”kadang-kadang” dilontarkan oleh responden yang mempersepsikan pekerjaan sales sebagai “gampang-gampang susah”. Artinya, perusahaan tidak kesulitan mencari orang untuk posisi sales, tetapi merasa sulit mencari sales yang andal. “Merekrut orang untuk posisi sales itu mudah, karena banyak yang melamar. Tetapi, saat menyeleksi sulit mencari yang kompeten,” kata Dewi Ritasari, Konsultan HR PT Nusa Prima Persada International Consulting. Di tempat lain, Direktur HR Danone Dairy Indonesia, Asep Surito, pun mengakui kesulitan untuk merekrut posisi top sales management. “Di perusahaan multinasional, mencari seorang sales yang bisa berkomunikasi dalam bahasa Inggris agak susah,” katanya.

Di pertanyaan kedua, kami menanyakan, menurut Anda apa yang membuat profesi sales kurang diminati oleh para lulusan fresh graduate? Hasilnya, 50% menjawab karena ada target, 45% karena image sales yang dianggap sebagai kelas dua, dan 10% karena produk yang dijual. Responden yang memilih jawaban lain-lain sedikitnya ada 30% Mereka yang menjawab lainlain memiliki alasan sebagai berikut: para fresh graduate kurang berminat karena kompensasi yang rendah dan harus terjun ke lapangan.

Pertanyaan ketiga, upaya apa yang dilakukan perusahaan Anda untuk merekrut karyawan sales? Jawaban terbanyak mengatakan bahwa perusahaan melakukannya melalui iklan (65%). Kemudian, job fair (30%), outsource (5%), dan lain-lain (25%). Responden yang memilih jawaban lain-lain ini sebagian besar menjawab melalui referensi dari karyawan. Pertanyaan selanjutnya, apa yang Anda nilai untuk merekrut karyawan sales yang produktif? Responden menjawab berdasarkan pengalaman kerja (85%), latar belakang pendidikan (25%), usia (25%), dan lain-lain (35%). Yang dimaksud jawaban lain-lain di sini adalah, mereka menilai dari tes minat dan bakat, karakter personal, mentalitas, serta wawasan.

Menariknya lagi, pada pertanyaan kelima, bagaimana upaya perusahaan Anda dalam mempertahankan karyawan sales? Di luar dugaan, 90% responden menjawab dengan memberikan kompensasi dan benefit yang kompetitif. Selanjutnya, memberikan jenjang karier yang jelas (45%), memberikan program pelatihan dan pengembangan secara rutin (65%). Yang memilih jawaban lain-lain hanya 10%. Salah satu jawaban lain-lain ini disebutkan adalah insentif variabel yang menarik.

Ketika ditanyakan, program pengembangan apa yang Anda berikan kepada para sales (pertanyaan keenam), hasilnya adalah: inhouse training (75%), on the job training (75%), mengikuti workshop/seminar di luar kantor (25%), dan lain-lain (10%), di antaranya coaching atau mentoring dari sales senior, dan mengikutsertakan salesman ke komunitas-komunitas yang dapat mengembangkan jaringan dan menambah pengetahuan.

Pada pertanyaan ketujuh, kami ingin mengetahui berbagai tantangan yang dihadapi responden ketika merekrut karyawan sales. Faktanya, kendala paling banyak adalah, pelamar tidak sesuai dengan kebutuhan perusahaan (85%). Kendala lainnya yakni, jumlah pelamar banyak (10%), memakan biaya tinggi (5%), dan lainlain (15%). Jawaban lain-lain salah satunya adalah tingkat turnover sales yang tinggi. Selanjutnya, diketahui pula dari jawaban responden bahwa jumlah fresh graduate yang paling banyak direkrut dalam satu kali proses rekrutmen ialah: kurang dari 10 orang (40%). Kemudian, 10-20 orang (25%), 20-30 orang (20%), dan lain-lain (15%).

Apakah di perusahaan Anda posisi sales dan marketing dibedakan? Pertanyaan ini hanya memiliki dua jalaban: “ya” atau “tidak”. Namun demikian, kami memperoleh jawaban terbuka dari alasan yang diberikan oleh para responden. Hasilnya, 80% responden menjawab “ya” dengan alasan beragam. Irvandi Ferizal, Head of HR Nokia Siemens Networks, misalnya, menjelaskan, sales dan marketing merupakan posisi yang berbeda. Menurutnya, peran sales lebih fokus kepada mendapatkan dan mempertahankan bisnis dari pelanggan. Sedangkan, marketing adalah mengupayakan positive company brand untuk mendukung sales serta melakukan berbagai kegiatan promosi lain yang mendukung.

Sementara itu, responden yang menjawab “tidak” sedikitnya ada 20%. Artinya, posisi sales dan marketing di perusahaan mereka berada dalam satu unit. Adapun alasannya, karena produk yang dijual dan kapasitas perusahaan. Pertanyaan terakhir yang kami ajukan adalah, berapa gaji yang diberikan perusahaan Anda untuk tenaga sales yang berasal dari fresh graduate? Kami mengelompokkan jawaban ini ke dalam empat kategori. Pertama, kurang dari Rp 2 juta (25%). Kedua, Rp 2-2,5 juta (20%). Ketiga, Rp 2,5-3 juta (25%). Dan keempat, lebih dari Rp. 3 juta (30%).

Setelah diketahui hasil penelitian ini, diharapkan perusahaan—baik orang HR, marketing, maupun CEO— mendapatkan gambaran tentang proses rekrutmen yang terjadi selama ini di berbagai perusahaan. Tidak hanya itu, survei ini diharapkan dapat memudahkan manajemen untuk mencari tenaga sales yang “memuaskan”. Tak dapat dipungkiri, semua perusahaan membutuhkan tenaga penjual. Apalagi perusahaan yang menjual produk dan jasa secara direct selling (penjualan langsung) ke pelanggan.

Oleh karena itu, diperlukan upaya yang tepat dalam melakukan proses rekrutmen seorang sales. Misalnya, Deden E. Sudarbo, Chief Marketing Officer PT Bakrie Swastika Utama (BSU), mengatakan, ia memiliki cara-cara tertentu dalam mencari seorang sales yang sesuai dengan kualifikasi perusahaan. “Saya mengetahui attitude seorang sales dari hasil wawancara, selain melihat kemampuan dan pengalamannya,” tutur Deden. Menurutnya, sikap seseorang bisa tercermin apakah dia memiliki jiwa sales atau tidak.

Pria kelahiran Bandung ini mengakui, selama ini ia lebih senang merekrut seorang sales dari referensi karyawan. Alasannya, ia percaya rekomendasi para karyawannya lantaran nantinya bisa menjadi tim kerja yang baik. “Bahkan para manajer sales sekarang juga sudah memasang iklan melalui facebook,” imbuhnya. Namun yang penting, kata Deden, seorang sales harus memiliki sikap, kemampuan, energi, kreativitas, dan pengelolaan waktu. Makanya, ia lebih sering merekrut salesman yang sudah punya pengalaman minimal dua tahun.

Deden mengakui, peran seorang sales di perusahaan amatlah penting karena selain tugasnya mencari dan mendapatkan pelanggan, tenaga sales juga berperan membangun hubungan bisnis jangka panjang dengan para pelanggan perusahaan. Untuk itu, diperlukan seorang sales yang memiliki kompetensi menjual yang andal. Apalagi, ia katakan, para salesman di BSU tidak hanya dituntut pintar mengenai pengetahuan produk, tetapi juga memiliki wawasan luas dan pendekatan komunikasi yang baik. Pasalnya, target pelanggan yang diincar termasuk kalangan kelas tinggi.

Dijelaskan Deden, BSU merupakan salah satu unit bisnis utama Bakrieland yang mengembangkan seluruh proyek di Rasuna Episentrum, baik apartemen maupun perkantoran. “Harga yang kami tawarkan mulai dari Rp 500 juta – 4 miliar,” ungkapnya menyebutkan. Saat ini BSU memiliki total sales sedikitnya 25 orang termasuk posisi manajer dan supervisor. Ia pun mengungkapkan, gaji pokok yang diterima salesman di BSU sekitar Rp 2-3 juta. Para sales juga mendapatkan komisi standard sedikitnya 1% dan insentif tambahan sekitar 0,2%. Di samping itu, “Mereka mendapatkan internal training untuk meningkatkan kemampuannya,” ujar Deden menambahkan.

Di lain tempat, Direktur Sales dan Marketing TNT Indonesia Andry Adiwinarso mengakui, mencari tenaga sales dari fresh graduate memang sulit. “Karena paradigma lulusan kita tidak ada yang bercitacita menjadi sales. Menurut mereka, pekerjaan sales adalah pekerjaan yang memiliki tuntutan paling tinggi, susah, dan ada target,” tuturnya memberi alasan. Padahal, menurut Andry, banyak CEO di perusahaan-perusahaan yang kariernya berasal dari departemen sales. Itu artinya, sales merupakan cikal bakal seorang pemimpin perusahaan, karena dia mengerti tentang bisnis.

Bicara mengenai proses rekrutmen sales, Andry mengatakan, kalau mencari tenaga sales di kota-kota besar masih relatif mudah. Sebaliknya, di kota-kota terpencil tenaga sales sulit didapat. Apalagi saat ini TNT Indonesia mempunyai 18 kantor cabang. Untuk itu, selain melalui cara konvensional (iklan dan job fair), ia juga kerap bergerilya. Artinya, ia mencari referensi dari para karyawan di perusahaan. “Terus terang kalau melalui iklan, banyak sekali yang di bawah kualitas, meski yang melamar banyak,” katanya mengakui.

Lalu, bagaimana penilaian perusahaan untuk mendapatakan sales yang kompeten? Andry mengungkapkan, selama ini perusahaan telah melakukan survei yang menunjukkan bahwa faktor pendidikan, usia, dan pengalaman tidak menentukan tingkat keandalan seorang sales. “Sifat yang menentukan adalah attitude, positive thinking, dan mau bekerja sama dengan orang lain,” ujarnya memastikan. Lulusan dari Universitas Parahyangan ini pun menilai, sifat-sifat itu bisa dilihat dari hasil interview secara langsung. Untuk mengetahui hard skill calon tenaga sales, Andry melihatnya dari pengalaman orang yang bersangkutan.

Andry mengatakan, pada umumnya seorang sales tidak menuntut gaji tinggi, melainkan lebih memerhatikan insentif atau bonus yang besar. “Sebab, semakin tinggi bonusnya, seorang sales akan makin terpacu dan produktif,” ujarnya meyakinkan. Ia mengungkapkan, gaji pokok yang diterima tenaga sales TNT Indonesia sekitar Rp 4-5 juta/bulan. Di luar itu, ada pula uang transport, komunikasi, kesehatan, dan dana pensiun. Saat ini jumlah tenaga sales TNT sebanyak 100 orang yang tersebar di 18 kantor cabang di Indonesia.

Sementara itu, untuk meningkatkan kemampuan para tenaga sales-nya, TNT Indonesia memberikan berbagai program training. Misalnya, pelatihan mengenai pengetahuan produk, kemampuan menjual, presentasi, dan negosiasi. Bahkan, katanya, dalam kurun tiga bulan ada satu kali pelatihan. “Salah satu program pelatihan yang sedang kami jalankan saat ini mengenai service process, yakni proses menjalankan satu pelayanan jasa,” katanya mencontohkan.